大燕文学

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第10部分（第1页）

正义事前发信给50家家电厂商的社长，并亲自拜访佳能、欧姆龙、横河惠普（现更名为日本HP）、卡西欧、松下电器、夏普等10家公司。松下等大多数厂商仅派出代表承办人员接待。卡西欧公司承办的课长甚至态度相当冷淡，把这个发明批评得一文不值。

孙正义想尽办法终于得以见到夏普公司技术本部的部长佐佐木。1977年夏天，佐佐木与孙正义第一次见面时已年过花甲，而孙正义却未及弱冠。在佐佐木眼中，当时的孙正义只不过是个黄口孺子，然而孙正义用自己的激情感动了老者。

读读佐佐木的感受吧：“他到松下推销失败后，便到我这边来。一开始，他一副垂头丧气的模样。但是，当他从包裹中拿出翻译机的雏形机，开始操作后，表情就不一样了。他一心一意地说明，只希望我能了解他来找我并非为了赚钱，而是传递自己的信念。那种认真的表情，实在太棒了。这样的年轻人已经不多见，我决定好好栽培他。”

被深深打动的佐佐木，随后决定以4000万日元买下孙正义的多国语言翻译机。由于这台翻译机虽然标榜“多国语言”，但当时只有英语版的翻译软件，佐佐木因此委托孙正义继续开发德语版与法语版软件。整笔合同费用合计约1亿日元，大致相当于100万美元，这也是孙正义有生以来赚到的第一笔钱。

2？　用头脑创造机会

孙正义是如何见到身在高位的关键人物呢？这是创业者尤其需要学习的——绞尽脑汁获得机会。最初不受重视的孙正义打电话给大阪的律师公会，请对方介绍一家熟悉夏普公司的律师事务所给他，他因此获得了西田律师的联络方式。他请这位曾经服务于夏普专利部的西田律师确认自己所发明的专利价值。同时，西田律师也介绍了两位关键人物给孙正义，一位正是佐佐木，另一位则是副部长浅田笃。

＇34＇第34节：至关重要的第一单（2）

孙正义立即请求西田专利事务所打电话给这两位先生，请求他们与自己见面。刚确认多国语言翻译机专利价值的西田律师，怎么可能拒绝孙正义的请求呢？这个19岁孩子的智谋由此可见一斑。

隔天，孙正义立刻打电话到夏普公司，约好见面的细节，同时紧急请来九州的父亲同行，一道去拜访夏普公司的天理研究所。“我考虑到当时我才19岁，一旦真要签约，或许会有些不便。在日本，想想也会知道一家大企业怎么会和一个还在读书的学生签订专利合同呢？因此我请来父亲陪我前往。”可见孙正义考虑得相当周密。正是这些精心努力，才使得孙正义争取到机会，并成功抓住了它。

用头脑就意味着要创新，只有想到别人没用过的方法，才能抢占先机、奠定胜局。

同样在日本，一家名为阿托的搬家中心绞尽脑汁获得先机，从而奠定行业龙头的基础。这家公司于1977年6月创立时，就在公司名称上费了一番心机。阿托搬家中心的总经理寺田千代乃原先惨淡经营着运输业。当她决定放弃常年萧条的运输业，创建一个搬家专业公司时，成千上万个运输公司正纷纷寻找搬家这一新的出路，他们都是她的潜在竞争对手。

如何开始公司的工作？寺田千代乃既是企业家，但首先是一个家庭主妇。她想到：如果自己搬家，肯定会通过电话号码簿查找运输公司的电话。于是，她决定花钱在电话局注册，把公司的商号和电话登在电话簿上。通过对电话簿的仔细分析，寺田千代乃发现，日本的电话簿是按行业分类的，而在同一行业中，公司的排列顺序是以日语字母为序的。如果公司名字中的第一个日语字母发音为“阿”，则排在前边；在同是“阿”字打头的公司中，再按第二个字母“托”的顺序排列。她想，要是把自己的公司取名为“阿托”，肯定会排在首位，这样就容易引起顾客的注意，因为用户在查阅搬家公司的电话号码时，首先会发现名列首位的“阿托搬家中心”。公司的名称选定后，寺田千代乃又发现电话局尚有一个醒目的空白号码——“0123”，这无疑是一个最简单而又最容易记住的号码。她顿时如获至宝，把它作为公司的专用电话号码。于是，“阿托搬家中心”及其电话号码“0123”，借助于电话号码簿的媒介，很快就迎来了第一单生意，并迅速传遍了日本的千家万户。

面对分散在各处的客户，创业者无法靠执著和激情一一拜访，又没有足够的资金做宣传，在这种情况下就要多动脑筋，寻找低成本的创新办法。不仅做平凡生意的“阿托搬家中心”需要如此，连世界级偶像披头士也是如此“创业”的。

英国披头士乐队在其早期久久打不开局面，除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录，人们长期以来形成的欣赏习惯顽固地排斥着这种反传统的“新玩艺儿”。这个乐队的经理人布赖恩·艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人派往各个编制唱片目录的城市。这些人到了目的地之后，在规定的同一时间里到处购买披头士乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电台、电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片，又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪造出披头士乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个月的来回循环折腾，披头士乐队的声望一下子就上去了，这种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，披头士热还超越英国国界，漂洋过海，迅速传到了其他许多国家，成了一种世界性的流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。

流行是大众的趋向性思维和行为。在以消费品为代表的商业领域中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产、广阔的市场和高额利润。但是流行可以是不自觉形成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来的。所以创业者需要开动脑筋，勇于创新。用低成本同样可以开拓市场，甚至制造流行。

＇35＇第35节：企业实录（1）

企业实录

实录12

吉尔生化：借力起步，需防风险

企业：吉尔生化（上海）有限公司创业者：周敏

吉尔生化的创始人周敏，是地地道道的上海人，1991年作为丈夫徐红岩的陪读赴美国生活。想要回国的想法对于周敏来说是很单纯的，就是不希望在美国过那种十分平稳的生活，用她的话说就是：“很平淡，而且现在已经可以看到60岁以后你的生活是什么样子。”

一个很直接的想法导致了她和丈夫在1996年回到了上海，但是回上海干什么，其实她的心里一点底也没有。最初到上海市人事局留学生服务中心去登记的时候，周敏的想法就是找一份工作。不过，既然选择回国就不会仅仅限于工作，在周敏的内心深处，做点事情的想法她始终没有放弃。

事实上，就在她回到上海的1996年上半年，她的丈夫已经在美国和他的导师成立了一家公司。“在美国成立公司很便宜，只要1美元。没有太多的成本。”现在已经在商海里打拼多年的周敏在谈到公司的实质时说：“公司不仅要有技术、产品，还要有市场，而价格是很重要的杠杆，但我们在美国的公司所做的产品已经有很多人在做，因此没什么优势，所有原料都在美国买的，成本降不下来。”

“美国的公司运营了几个月后觉得有些艰难，所以我们基于中国原料和人力成本比较低这个优势，想做个这样的成本落差，最终选择在上海开一家公司。”早在成立之初，周敏就对这个公司的发展很有信心，“从开始的时候我就知道这个产品有人需要，毕竟当时在美国我们能接到订单，而且技术上也不差。

周敏花了两年时间对市场进行考察，最终决定自己投资6万美元，于1998年在张江创办了自己的公司——吉尔生化（上海）有限公司。

虽然周敏的公司成立了，但是从未遇到的问题马上来到了她的面前，这个事情让她有了“切肤之痛”。周敏的公司当时需要工厂，而此时国内正好要关停并转许多小工厂，她也希望能够购买一个现成的工厂。所以在1998年5月就接下一个某高校的三产工厂。

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