大燕文学

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第9部分（第1页）

上句“根据我们的保守估计”。我们从来没有看到一个创业者达到过这个“保守”估计——在3或4年后，这个拍脑袋的估值通常是数千万。

5？　我们需要招聘更多的人，做更多的宣传

为了不再受资金的束缚，创业者俨然希望像古董商一样“三年不开张，开张吃三年”。招人和做品牌属于那种志存高远的策略，需要多少投入都不过分。它既可以表现创业者的志向，又可以为投资者留下还价空间。其实，投资者更看重的是自己的收益，如果你的公司2年后价值10个亿，而现在20％的股份只需1000万，那么投资者掏钱都嫌慢，哪会管你怎么花。如果不是这样，你的狮子口大开，只能加速投资者作出不再见你的决定。

＇30＇第30节：大人不华，君子务实（3）

我们倒不担心创业者“忽悠”了那些老辣的VC，只是不想创业者“忽悠”了自己。别围绕风险投资打转了，创业者应该为自己做一份商业计划书，而且是在注册公司之前。这是商业计划书唯一的作用——决定创业前的最后一盆冷水。

记住，这是为你自己做的，所以不要夸大或者想当然。首先按照商业计划书的要求，认真思考并撰写每一个章节。

商业计划是有关企业经营发展整体业务运营的构思与策划，是基于实际条件对企业运营涉及的企业发展战略、产品研发、生产加工、市场开拓与销售、竞争优势、管理团队、财务管理等方面所做的计划。商业计划书一般应包括以下重要章节。

（1）　计划摘要这是整个商业计划书的浓缩，摘要一般包括公司介绍、主要产品和业务范围、市场概要分析、产品或服务的独特性、竞争对手与市场竞争策略、管理团队、财务计划、投资退出等。即使为自己写，你也要认真完成这个部分。因为在创业过程中，你要频繁遇到游说别人的情况，包括你的潜在合作者、客户，甚至你的家人。所以，这份不超过两页纸的摘要是你一段时间内最重要的演讲提纲。要说服别人，先要说服自己。

（2）　产品和市场状况主要论证产品技术是否具有独创性，是否应该申请专利保护，与竞争对手的产品相比的优缺点，产品给用户带来的实用性等。在市场状况方面，主要论证产品的市场前景及市场容量，产品可能的市场占有率和市场竞争能力。

（3）　竞争对手和营销策略思考当前和未来可能的竞争对手。通过了解和分析，提出有针对性的培育市场竞争优势的计划与措施，建设营销队伍，选择营销渠道和方式，制定营销模式、促销计划和广告宣传、价格策略。

（4）　管理团队及组织结构在你所能接触的人中，筛选可能的创业伙伴。无论他是产品设计、市场营销、生产管理、企业理财等哪个方面的专门人才。与他们充分沟通，判断他们是否同你一样认可创业前景，是否能够与团队甘苦与共。设计公司的报酬体系、股权结构、组织结构、人才吸引规划等。

（5）　经营分析与预测要采用由下向上的方法，预测营业收入、销售成本、销售费用、管理费用、财务费用、净利润等指标。很多创业者为了打动投资者，常常采用由上向下的预测：“长三角共有4645万户家庭。就算在第一年里只有1％的家庭安装了我们的卫星接收系统，那就是46万套系统。”而由下向上的预测是这样的：“在第一年里，我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每天安装5家系统的话，第一年的销售量将是：5套／天／安装点×10个安装点×240天=12000套。”12000套和46万套的“保守估计”显然相去甚远。但哪一个是创业第一年更有可能实现的呢？

（6）　资金缺口估算估算项目所需要的总投入与你现有资金的缺口，并列出对策。例如，低成本启动、销售收入滚动投入、用贷款扩充流动资金、寻找投资者等等。

（7）　风险分析列出可能面临的风险因素，包括产品开发、管理经验、经济环境和政策等风险。不要怕风险，而是应该想好应对措施，至少要有心理准备。

（8）　投资回报及退出方式是的，即使你为自己做商业计划书，也要测算投资回报率和可能的退出方式。股票上市、被购并、出售企业股票给后期投资者等等。把生意当作生意，你才能在理想之路上走得更远。对自己的公司相对客观地估值有利于你用开放的心态发展公司。连续创业者们在第一次创业时并没有保持多大股份，但足够他们自由地开始之后的创业。

现在，问自己最后一个问题：在真正为自己做一份商业计划后，面对如此多的不确定和不容乐观，你还要创业吗？

多用脑，少用钱

创业原则

4时刻注意你的现金流。

如果你依然坚定地说“是！”，恭喜你，你做出了积极的选择，多数情况下，这是正确的。

现在，用你所有的现金除以每月平均开销，记住这个数——你只能“活”这么久。

＇31＇第31节：别拿完善当借口（1）

然后，撕掉你的商业计划书。或者锁起来，忘掉它。我们没见到任何一个案例是按照计划发展的。如果你和那些成功者像朋友一样坦诚交流的话，你就会知道没人是神仙——什么都没做，就知道会如何发展，居然可以预测5年？！这就是商业计划书的可笑之处。

3721创始人周鸿祎说的好，“不要想太多，按照你的计划做半年就会觉得走上了绝路，包括我自己。”

还有一个非常重要的原则：在这个阶段，你要更注重现金流而不是盈利。理论上讲，利润是生存的关键。问题是，理论不能用来付账单。在现实中，你是用现金来付账单的，所以要时刻关注你的现金流。只要你手里还有筹码，你就没有出局，就有机会。

这就要求创业者控制现金的支出。引用一位朋友的口头禅就是，“从口袋里掏出1分钱，都停下来再想想。”对白手起家的创业者来说，尤其如此。不是为了省钱而不投入，而是要动脑子找替代方法。正如在序篇中那位湖北创业者的例子，很多好主意就是被“停下来再想想”逼出来的。

盛大在创业之初就是如此。2001年7月14日，盛大和《传奇》海外版权持有商Actoz以每年30万美元的价格签约。陈天桥从中华网退出所得的30万美元一分不少地进了韩国人的口袋。然而获得版权只是完成了一半工作，没有硬件设施怎么推出网游？要筹措资金投入硬件建设无疑是等死。且看盛大如何凭一纸合约两个月连下三城的。盛大先拿着与韩国方面签订的合约，找到浪潮、戴尔，告诉他们要运作韩国人的游戏，申请试用机器两个月。厂方一看是国际正规合同，于是就同意了。然后，盛大拿着服务器的合约，以同样的方式找到中国电信。中国电信最终给了盛大两个月测试期免费的带宽试用。有了韩方的合同，再加上服务器厂家和中国电信的支持，陈天桥又取得了当时国内首屈一指的单机游戏分销商上海育碧的信任，代销盛大游戏点卡，并负责前期宣传，分成33％。

两个月后，2001年9月28日，《传奇》开始公测。再两个月后，正式收费，同时在线人数迅速突破40万大关，全国点卡集体告罄，资金迅速回笼。盛大仅凭一纸合约，用脑而不是用钱，上演了一场生死时速。

成功者总是惊人地相似。当年孙正义从250多个构想中选择了发音电子词典后就面临两大困境：第一，孙正义并非工程师，不可能自行将这一发明转化为产品；第二，19岁的他也没有钱请人制造产品。

但他毫不犹豫地决定去找专家，而且必须是在小型电脑领域一流的科学家，这就是孙正义的思维方式。他立刻列出一张在小型电脑领域中著名的大学教授名单，然后向每一位说明自己的构想，请他们协助他制作雏形机。理所当然，他遭到大多数教授的拒绝，只有一位摩萨教授同意尝试。“当时，我手上并没有多余的资金，因此我特别请求他们等我取得专利费后，再支付报酬。”于是以孙正义母校加州大学柏克莱分校的宇宙物理学教授为首所成立的多国语言翻译机雏形机专案小组终于成立。“多用脑，少用钱”，19岁的孙正义做到了这点。

别拿完善当借口

创业原则

5尽快推出产品。

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