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几个人都认真听着,说实话,会馆的成败可能就决定于翡翠饰品的销售好坏,整个会馆投资巨大,运营成本也高,除了翡翠,京华翠馆跟其他会馆没有什么特点,如果这一点做不好,那就麻烦了。
夏丹说道:“实际操作很简单,定期印刷批量的翡翠展示册,摆放在会馆的任何地方,客人闲暇时翻看,如果有意向,当时就有专门的服务人员第一时间把他相中的翡翠饰品拿到他眼前,这时,服务人员和销售人员配合,专门攻单。”
夏丹喝了一口水,接着说道:“这里主要的就是如何解决客人看与不看的问题,首先是印刷品要印刷精美,照片质量高,印刷品周转快,页数适中,而且明码标价。”
“第二是册数多,我们计划按翡翠饰品分类,比如,戒指分册,手镯分册,吊坠与牌子分册等等,客人有哪方面的需求,他就可以直接看到他想要的东西。”
“第三就是除了我们的翡翠展示册,会馆不再摆放任何其他印刷品,阅读室除外,而且读物不许带出阅读室。”
“至于客人需要看翡翠实物,销售人员可以直接把饰品拿到客人面前,这方面,我们很多销售人员做的都很专业,这里我就不重复了,请各位领导指示。”。
戴东首先问道:“夏总,如果客人同时都要看一件饰品怎么办?”
夏丹说:“董事长,第一,我们计划同一品相的饰品要有两到三个,我们先可以给后者看品相类似的。”
“第二,我们测算过,从确定看上一件饰品到最终购买不会超过半个小时,在前一客人看饰品这段时间内,下一位客人可以做其他休闲活动,比如看电视,喝茶聊天等等,半个小时很快就会过去。”
戴东点了点头,表示满意。
楚天翔说:“宣传册更新要快,有破损马上撤掉。”
夏丹赶紧记了下来。
“摆件怎么办?那么大,怎么搬过去?”陈正升问道。
“陈总,现在还没最后确定摆件的销售模式,但我个人的意向是跟原石一样,都摆出去,客人看上了直接购买,省了很多环节。”
戴东笑着说道:“我还没注意到我们的展示品放在哪儿?”
戴心怡回答道:“在大厅,因为没看到实物,具体位置没法定。”
谭辉说:“货品拿来拿去安全怎么保证?频次太多了。”
夏丹说:“每次两个人,一个带钥匙的箱子,分别保管,箱子不离开两人视线,出货由主管,保管员,两个销售同时对货对账。”
谭辉说道:“有点麻烦了,再想想,一是要确保货品不失,二是要简化流程。”
几个人都点了点头。
楚天翔说道:“是不是做个电脑系统,把客人资料都放进去。”
“已经在做了。”
楚天翔接着说道:“我说的意思是要形成电脑的动态管理,而不是简单的数据录入,每个客人来了消费多少,消费了什么项目,有什么偏好,看了多少翡翠,都是哪些品种,为什么没买?我们要长期观察总结,要为他下一次来做好准备。”
“我们可以不探求客人的个人隐私,但客人在我们这里的消费习惯,消费偏好我们要了如执掌,然后才能有的放矢。”
夏丹顿开茅塞,这种管理方式虽然平时增加工作量,但对临门一脚却有决定性的作用,很多客人无意识的消费行为,一但总结出规律,能为销售人员提供了更便捷,更高效的切入点。
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