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席间,凌宇依然没有刻意的介绍华威公司和产品,而是时不时的就广告设计的思路,与李静虚心交换意见。
……
就在凌宇从销售助理转为销售经理,即将进入第三个月的时候,他正式签订了销售生涯中的第一单销售合同,总金额将近一百万。
这也是华威公司自成立以来,在广告设计领域的第一单合同。
在月度的销售工作会议上,梁伯阳亲自给凌宇颁发了月度鼓励奖。
并且结合凌宇的销售案例,所有销售员展开了热烈的谈论:
洪菲首先说道:“如何敲开客户的第一道防线,是技巧问题。
如何突破客户的最后一道防线,是工作的方式方法问题。
关于技巧问题,具体情况得具体分析,每个人所面对的对手不同。
面对写字楼里的前台小姐和面对机关大院看门的大叔,就不能采取同样的方法。
需要销售员结合实际情况灵活运用。”
梁伯阳接着问道:“周卫和薛涛,你们两个说说,我们在拜访客户之前,为什么要求大家要对目标客户做仔细的分析和研究?”
周卫说道:“目的就是为了发现客户在以往工作中存在的问题,发现客户在与竞争对手交往中没能解决的问题,从中找出客户的需求,找到我们切入客户的契机和时机。”
梁伯阳又继续问道:“那么,销售员第一次拜访客户的目的是为了什么?”
薛涛说道:“就是要验证我们之前对客户的分析、研究和判断是否准确。”
梁伯阳接着说:“对!如何让客户意识到他们在工作中存在的、而且一直没有得到解决的问题,让客户意识到解决问题的紧迫性和重要性,意识到解决问题能给他们带来的好处和利益。这就是销售员拜访客户的目的和意义。
只有验证了之前的分析和判断是正确的,我们才可能提供给客户行之有效的解决方案,客户才可能对我们产生兴趣。”
凌宇低着头说道:“我在之前在客户拜访中,失败就失败在拜访客户的目的不明确,主次颠倒,与客户见了一次面,甚至还没有几句话,就被客户毫不客气的给挡了回去。
第一次拜访客户的时候,无论面对什么样的客户,不管客户关心的是什么,不管客户爱听不爱听,总是千篇一律、滔滔不绝地重复介绍自己的公司和产品。”
洪菲接着说:“这不是客户销售,这是马路推销。
销售是要想办法引导客户说,自己主要充当倾听者。
推销才是自己说,靠的是卖嘴皮子。
你所说的资料上都写得清清楚楚了,客户如果感兴趣,如果有需求,自己不会看吗?”
凌宇点了点头,说道:“我明白了!接下来,我准备从之前拜访失败的第二个客户开始。”
“那是一家什么样的客户?”梁伯阳感兴趣的问道。
“也是一家民营中小企业,是一家主要做服装贸易的公司,它目前代理的是江宁省的一个品牌服装,在燕京有几家店面,计划建立一个集采购、库存、销售和财务的管理系统。”
梁伯阳继续问道:“江宁省的品牌服装?知道是什么品牌吗?”
“海阳,是江宁省怀宁市服装产业基地的一个知名品牌,这家贸易公司是海阳这个品牌在燕京的总代理。”
……
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