大燕文学

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第2章 周六晚上十点十分（第1页）

窗边黑黝黝的树梢包裹着灯火辉煌的街道，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是熙熙攘攘的人群。要不是事先预定，根本不可能找到这么好的位置，酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一个老上海的遗留下的别墅里里。

“恭喜了。祝你回北京后大展宏图，也别忘了我们，我敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯来拼酒。

“大家都在一家公司，见面的机会很多。”周锐也舍不得这支他浇注了很多心血的团队。

“当然，其他区域的业绩都不灵，周锐一定升职，说不定兼管北方区和华东。”另一个声音说。

“要不是我们华东撑着，中国区的业绩更惨，北京有那么重要的客户，业绩却那么差，魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。

“那些客户不好做。”周锐为魏岩辩解。

“让方威去，哪个客户搞不定?”

周锐看一眼方威，实话实说：“方威是天生的销售，我两年前面试的时候，就像寻到了宝贝。他这两年横扫上海滩，无坚不摧，可是到了北京就是另外一回事了。”周锐喝掉杯中啤酒，回忆起往事，就像老战士回味着曾经出生入死的战斗。

方威露出期待的神情，他厌恶了那些几百万的小订单，渴望投入一场真正的较量。

“上海的经济发达，但最重要的客户总部都集中在北京，各地的分支机构只有权力采购一些小订单。全国性的大型采购都在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单吸引着各路意图扬立腕的公司，他们要在市场内一战成名，并统治整个行业，就必须打下这些总部的超级订单。因此每个公司都将最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

方威的眼睛亮了起来，这是他一直梦想的战场，“就这些吗？”

周锐迎着方威的目光：“我在北京的时候曾经同他们交过手，绝对是高手中的高手。”

“结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，猜测到当时的惊心动魄。

“过去的事情不用提了。这不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚产品领先，帐下猛将如云的公司是哪家？”

当然是惠康。杨露一直在认真倾听，这时也忍不住问到。周锐继续问，和我们比，惠康实力怎样？

“惠康在上海不是被我们打得屁滚尿流？”另一个销售人员回答。

“我们在上海占了便宜，但是千万不要因此低估对手。惠康的根据地就在北京，老巢就在这些大型客户的总部，惠康建立了盘根错节的关系网，就像布置好的危机四伏的战场，就等我们踏进去就粉身碎骨，有去无还，死无葬身之地。”

“应该怎么打？”杨露关心地问道。

周锐停顿了一下，缓缓说：“我的策略只有两个字，侵扰。”杨露皱着眉头问：“这是什么意思？”

周锐思考了很久，喝了一口啤酒继续说道：“如果我负责北京，绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢将战场撕出裂缝，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。”

方威年轻气盛，不以为然地说：“这哪里是销售吗？分明是自保活命。”

“你知道《孙子兵法》的谋攻篇吗？”周锐从方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。市场如战场，如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源。即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京是屡战屡败，不能说没有优势，我看只有人家一半，硬拼必死无疑。我们只能细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，承担更多的任务，要源源不断地盈利，并培养出过硬的团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前赴后继的牺牲是杀不出一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说。”

杨露理解，这是集中优势兵力，各个击破敌人。方威也被这席话激起了的雄心，这就是他时刻期待的战场，他热血沸腾：“我也要去北京，闯闯这个龙潭虎穴，会会那些高手中的高手。”

公司为周锐在徐家汇租了一套公寓，周锐穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上沉沉地睡着。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床，额头撞到了床头上，从此如果周锐没有按时回家，黄静就坚持这样开灯睡觉，并养成了习惯。

周锐进入书房，打开笔记本电脑，一封封邮件跳进了邮箱，大多是出差和折扣申请。他无论多晚都会当天回复，免得影响下属的计划。此时手机忽然嘀嘀地响了起来，在深夜里格外清脆。

这是谁？周锐迅速回拨这个号码，却没人接听。他放下手机，试图继续处理邮件，思路却被打断没法收回，不得不又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？

短消息又传回来：保密，你后天会去北京吗？周锐继续追问：你怎么知道我的行程？

千万不要来，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见！对方发来了最后一条短信，然后就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房，电脑屏幕闪着蓝荧荧的光亮，不好的预感渐渐升腾。这个安排确实奇怪，难道不让魏岩负责北方市场了？公司的组织结构看样子又要变了，每次调整都会带来复杂的内部斗争。周锐上飞机前又给那个神秘的号码打了几次电话，但没有人应答。他和黄静都渐渐喜欢上了上海，喜欢有不同的气息和氛围，想到要离开这里，内心不由弥漫起恋恋不舍的感觉。

“喂，你看。”坐在身边的方威指着一位空中小姐。

“很漂亮。”周锐顺着方威手指的方向看过去，一位空中小姐正从前舱走出来，叮嘱乘客系好安全带和调节座椅靠背。

“只是漂亮吗？简直是闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁。”方威的嘴里蹦出一串形容美女的词汇。

“闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁，这是什么年代的话啊？”周锐看见空中小姐正在帮一位看样子第一次坐飞机的老太太系安全带。

“我的鼻血差点涌出来，这你明白了吧？”方威压低了声音，空中小姐已经到了前面一排。

“这不就说清楚了？用你的销售技巧，看看能不能要到她的电话号码。”周锐给方威出了个题目，希望他不要唠叨不停影响自己做文件的思绪。

方威闭口不言，用手撑着下巴开始考虑起来。飞机已经进入起飞跑道，发动机轰鸣的声音越来越大，接着，飞机猛地一抬头冲离地面，开始上升，然后一侧身向北方飞去。十几分钟后飞机开始在蔚蓝的天空中平飞，空中小姐开始给乘客分发报纸，周锐取了《新京报》和《环球时报》，把其中的一份扔给方威时，发现他还在苦思冥想。

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