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第一百一十八章 面对大客户的全脑博弈（第2页）

3、相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。

如果推测与实际结果相同，那么两个人之间就具备了一种相知能力。

销售员如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系，那是非常棒的一件事!

有人曾经说过：不怕客户有原则，就怕客户没爱好。

这是什么意思呢？

就是攻克对方的命门，其实就是对方的爱好。通过爱好来建立一种相知，是人际关系中的高手所为。

理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。

大客户在采购时表现出组织动机，而组织动机常常受个人动机的驱动。

客户的动机不同，将影响销售员的销售行动。

组织动机是每一个客户都必须要考虑的，也都会表示的。

比如这次采购要达到什么目的，比如提高管理水平，提高工作效率等。

采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有个人需求的心理，这是与组织动机相违背的个人动机。

如何识别有效的与组织动机一致的那些个人动机？是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。

一些优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。

大客户采购时不是一人决策，而是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种力量综合的结果，一个销售员操控如此复杂的多个力量，需要有全脑博弈的能力。

对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。

大客户采购一般包括六个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。

在此基础上，还应该会有客户组织中的具体产品或者设备的操作者，最后还可能有一个就是终端用户，即客户的客户。

重要的是弄明白在你的客户心目中的位置，但必须清楚！排列在第一位的绝对不是你！

客户心目中的次序是：

第一是他的客户，

第二是他的竞争对手，

第三是他的个人发展。

而你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你将面对的挑战。

由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上角色的识别，来提高对大客户组织复杂性的认识，并掌握有效利用这些相关关系的诀窍。

对客户内部不同角色有效排序是高级销售左脑思考面对的挑战。

到底谁是第一重要的？在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的？为什么？如何协调相关的关系？什么才是关系的可靠度测量？

王伟沉思片刻后说道：“大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。

期间，销售右脑的水平非常重要。

其中，人与人之间的关系从初步建立、认识，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同交给销售员，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳等不同的态势。

右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中迅速判断出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以训练出来的。

这个本能有利于在左脑分析没有准备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户。”

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