大燕文学

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第18章（第1页）

事业早期的挫败

我们开始向包括朋友、家人、邻居和熟人在内的所有认识的人说明纽崔莱倍立健的价值，我们自己也开始每日食用。我们虽然急于在这项新事业中大显身手，但我们出师不利，甚至每况愈下。我们邀请一群朋友来到我们的小屋，为他们播放一段产品短片，然后向友人们表达我们对这个机会感到多么兴奋，结果大家开始陆续离开，只有一个人留下来签了约，但没多久便放弃了。之后，生意越来越惨淡。我们好几个星期都招募不到一位新营销人员，仅卖出几盒倍立健给朋友和家人，他们可能只是想帮我们一下而已。

事隔多年，我明白这是我和杰事业中的决定性时刻。我们刚刚开展一份新事业，涉及新产品、新领域及新直销计划。加入纽崔莱考验着我们曾经历的一切，挑战着我们的决心，并体现出了我们的性格。为什么我们会一头栽进这种非传统、未经测试的事业？我们怎么会有精力和信心拿这种不知名产品去接触潜在客户呢？我们为什么不畏拒绝甚至嘲笑？我也感到好奇，因为我不知道答案。我明白，对于考虑从事销售工作的大多数人来说，对被拒绝的恐惧会让人打退堂鼓。我知道，许多人受不了被讥讽或嘲笑，我相信我和杰也不例外。可是，基于我无法解释的原因，我们勇敢接受拒绝和其他所有负面反应，并继续前进。或许，经历使我们培养出了这种积极的态度。无论如何，我们具备一种化解拒绝的能力或性格，那就是埋头苦干。我想，我们也有一项明显优势，就是可以通过互相打气来克服挫败。

我们要面对很多难关。首先，家长们虽然会叫孩子把食物吃光、吃蔬菜、饮食均衡，但那个年代几乎没有人吃保健食品或谈论营养。纽崔莱直销计划还很新颖，甚至令人心存疑虑。销售人员抽取一定比例的佣金原本是惯例，可是在当时，销售人员自别人的销售额中抽成还是种新做法，有点令人困惑。我们还有第三个问题：一根蜡烛两头烧，我们同时还在寻找其他事业，而没有专心经营纽崔莱。

但在尼尔邀请我们参加了芝加哥的纽崔莱大会之后，我们终于决定专心经营。在这4小时的车程中，我们讲好，假如闪电没有击中芝加哥，它或许就永远不会，那么我们也不能放弃刚起步的纽崔莱事业。在芝加哥，我们参加了一场150人的大会，多数人穿着正式服装，让这场集会看起来如同专业销售集团的会议。我们与把纽崔莱事业经营得相当成功的人士和刚刚加入、但热情得令我们感动的人们交谈。演讲人宣扬他们的成功，分享他们的销售策略。我开始感受到童年时父亲用&ldo;你做得到&rdo;这种正面信息为我树立的信心。

划时代的产品与经营理念

1949年年底，在开车回大急流市的路上，我和杰决定放弃其他事业，专心经营纽崔莱。如果尼尔靠着这份事业每个月可以赚1000美元，我们也可以。在一星期100美元就被视为高薪的时代，这可是远大的目标，但我们现在有信心和决心实现这个目标。我们非常兴奋，从芝加哥回家途中，我们在停车加油时还卖了一盒纽崔莱给加油站服务生。我们最大的障碍依然是纽崔莱产品的超前理念，当时大多数人对维生素保健食品并没有认同感，而且多层次直销仍是一个新概念。我们就像是企图在汉堡摊旁让客人改吃素的素食者。

纽崔莱是由卡尔&iddot;宏邦博士（drcarlrehnb）创立的，他在不同时期分别受雇于三花（carnation）和高露洁公司，并曾在中国工作。他在当地研究了饮食对中国不同民族的健康影响。例如，他发现，中国的农民大量食用自家菜地里种植的蔬菜，所以比城市人更健康；许多中国人患有骨质疏松症，因为他们很少喝牛奶。他对中国传统文化和医学讲究的养生智慧十分佩服。在1926年上海的一场动乱中，卡尔因为协助防守而被捕入狱。他被关在牢房里，伙食很差，但他仍设法保持健康，避免营养不良。在被关押的一年间，他充分利用监狱里生长出的所有绿叶植物，拜托狱卒给他青菜煮汤喝。他甚至把生锈的铁钉丢进汤里熬煮，因为铁锈可以补充营养。他因此比其他犯人更健康。

获释出狱后，他回到了加州圣佩德罗（sanpedro），白天兼职数项工作，晚上则开发植物性保健食品。1935年，他辞掉白天的工作，全心生产及经销他的新产品。他明白，需要向人们说明这种产品的成分及好处，他决定自己销售保健食品，而不通过商店。他自己开发客户，招募了销售人员，并把公司取名为&ldo;纽崔莱产品公司&rdo;，4年后年销售额达24000美元。他真的走在了时代前列。

我记得那张他拿着大镰刀在他的有机农场里收割紫花苜蓿的图片，紫花苜蓿正是倍立健的主要成分之一。如今，每日食用保健食品的人都很熟悉有机、抗氧化剂和植物化学成分等用语。但在那个时候，这些营养名词只有卡尔这类拥有前瞻思想的科学家才知道。

可是，这项产品的营养本身并不能构成足以建立起庞大事业的卖点。纽崔莱不断发展的秘密在于一种新的营销计划，即今日多层次直销的前身。这项计划成了安利的基础，也是日后许多直销公司成功的基础，在今天涉及的全球销售额达数十亿美元之巨。卡尔更喜欢待在他的实验室或农场里，但他也会时不时被找去在销售大会上讲话，所以他参加了卡内基课程以提升演讲技巧。在那项课程中，他结识了一位名叫威廉&iddot;卡森伯瑞（williacasselberry）、昵称为&ldo;比尔&rdo;的心理学家。比尔和他的推销员朋友李&iddot;麦亭杰（leeytr）后来成了纽崔莱的客户，更重要的是，他们设计出一种新的多层次直销计划来销售纽崔莱产品。他们成立的麦亭杰与卡森伯瑞公司成了纽崔莱产品公司的销售机构。

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