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事业早期的挫败
我们开始向包括朋友、家人、邻居和熟人在内的所有认识的人说明纽崔莱倍立健的价值,我们自己也开始每日食用。我们虽然急于在这项新事业中大显身手,但我们出师不利,甚至每况愈下。我们邀请一群朋友来到我们的小屋,为他们播放一段产品短片,然后向友人们表达我们对这个机会感到多么兴奋,结果大家开始陆续离开,只有一个人留下来签了约,但没多久便放弃了。之后,生意越来越惨淡。我们好几个星期都招募不到一位新营销人员,仅卖出几盒倍立健给朋友和家人,他们可能只是想帮我们一下而已。
事隔多年,我明白这是我和杰事业中的决定性时刻。我们刚刚开展一份新事业,涉及新产品、新领域及新直销计划。加入纽崔莱考验着我们曾经历的一切,挑战着我们的决心,并体现出了我们的性格。为什么我们会一头栽进这种非传统、未经测试的事业?我们怎么会有精力和信心拿这种不知名产品去接触潜在客户呢?我们为什么不畏拒绝甚至嘲笑?我也感到好奇,因为我不知道答案。我明白,对于考虑从事销售工作的大多数人来说,对被拒绝的恐惧会让人打退堂鼓。我知道,许多人受不了被讥讽或嘲笑,我相信我和杰也不例外。可是,基于我无法解释的原因,我们勇敢接受拒绝和其他所有负面反应,并继续前进。或许,经历使我们培养出了这种积极的态度。无论如何,我们具备一种化解拒绝的能力或性格,那就是埋头苦干。我想,我们也有一项明显优势,就是可以通过互相打气来克服挫败。
我们要面对很多难关。首先,家长们虽然会叫孩子把食物吃光、吃蔬菜、饮食均衡,但那个年代几乎没有人吃保健食品或谈论营养。纽崔莱直销计划还很新颖,甚至令人心存疑虑。销售人员抽取一定比例的佣金原本是惯例,可是在当时,销售人员自别人的销售额中抽成还是种新做法,有点令人困惑。我们还有第三个问题:一根蜡烛两头烧,我们同时还在寻找其他事业,而没有专心经营纽崔莱。
但在尼尔邀请我们参加了芝加哥的纽崔莱大会之后,我们终于决定专心经营。在这4小时的车程中,我们讲好,假如闪电没有击中芝加哥,它或许就永远不会,那么我们也不能放弃刚起步的纽崔莱事业。在芝加哥,我们参加了一场150人的大会,多数人穿着正式服装,让这场集会看起来如同专业销售集团的会议。我们与把纽崔莱事业经营得相当成功的人士和刚刚加入、但热情得令我们感动的人们交谈。演讲人宣扬他们的成功,分享他们的销售策略。我开始感受到童年时父亲用&ldo;你做得到&rdo;这种正面信息为我树立的信心。
划时代的产品与经营理念
1949年年底,在开车回大急流市的路上,我和杰决定放弃其他事业,专心经营纽崔莱。如果尼尔靠着这份事业每个月可以赚1000美元,我们也可以。在一星期100美元就被视为高薪的时代,这可是远大的目标,但我们现在有信心和决心实现这个目标。我们非常兴奋,从芝加哥回家途中,我们在停车加油时还卖了一盒纽崔莱给加油站服务生。我们最大的障碍依然是纽崔莱产品的超前理念,当时大多数人对维生素保健食品并没有认同感,而且多层次直销仍是一个新概念。我们就像是企图在汉堡摊旁让客人改吃素的素食者。
纽崔莱是由卡尔&iddot;宏邦博士(drcarlrehnb)创立的,他在不同时期分别受雇于三花(carnation)和高露洁公司,并曾在中国工作。他在当地研究了饮食对中国不同民族的健康影响。例如,他发现,中国的农民大量食用自家菜地里种植的蔬菜,所以比城市人更健康;许多中国人患有骨质疏松症,因为他们很少喝牛奶。他对中国传统文化和医学讲究的养生智慧十分佩服。在1926年上海的一场动乱中,卡尔因为协助防守而被捕入狱。他被关在牢房里,伙食很差,但他仍设法保持健康,避免营养不良。在被关押的一年间,他充分利用监狱里生长出的所有绿叶植物,拜托狱卒给他青菜煮汤喝。他甚至把生锈的铁钉丢进汤里熬煮,因为铁锈可以补充营养。他因此比其他犯人更健康。
获释出狱后,他回到了加州圣佩德罗(sanpedro),白天兼职数项工作,晚上则开发植物性保健食品。1935年,他辞掉白天的工作,全心生产及经销他的新产品。他明白,需要向人们说明这种产品的成分及好处,他决定自己销售保健食品,而不通过商店。他自己开发客户,招募了销售人员,并把公司取名为&ldo;纽崔莱产品公司&rdo;,4年后年销售额达24000美元。他真的走在了时代前列。
我记得那张他拿着大镰刀在他的有机农场里收割紫花苜蓿的图片,紫花苜蓿正是倍立健的主要成分之一。如今,每日食用保健食品的人都很熟悉有机、抗氧化剂和植物化学成分等用语。但在那个时候,这些营养名词只有卡尔这类拥有前瞻思想的科学家才知道。
可是,这项产品的营养本身并不能构成足以建立起庞大事业的卖点。纽崔莱不断发展的秘密在于一种新的营销计划,即今日多层次直销的前身。这项计划成了安利的基础,也是日后许多直销公司成功的基础,在今天涉及的全球销售额达数十亿美元之巨。卡尔更喜欢待在他的实验室或农场里,但他也会时不时被找去在销售大会上讲话,所以他参加了卡内基课程以提升演讲技巧。在那项课程中,他结识了一位名叫威廉&iddot;卡森伯瑞(williacasselberry)、昵称为&ldo;比尔&rdo;的心理学家。比尔和他的推销员朋友李&iddot;麦亭杰(leeytr)后来成了纽崔莱的客户,更重要的是,他们设计出一种新的多层次直销计划来销售纽崔莱产品。他们成立的麦亭杰与卡森伯瑞公司成了纽崔莱产品公司的销售机构。
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