大燕文学

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第1602章 师兄你好啊（第3页）

简陋的“会议室”里，李乐和孙建明对坐。

“燕大的社会学，你这，有点儿应该有更好的去处。”

刚说着，桌角的手机亮了一下，孙建明一弓腰，看了眼，抬手直接按掉，动作熟练得让人心疼。

“时代、年龄、兴趣，还有，图热闹。”李乐笑了笑，身体往椅背上一靠，折叠椅“滋扭滋扭”着。

“看你们楼下门脸和这儿热火朝天的样子，比那些国企、写字楼有意思多了。再一个，百信那边，”小李秃子很自然地融入了“前员工”身份，“做销售渠道嘛，见识过线下连锁和批发那一套繁琐低效，觉得线上这条路，以后肯定是大方向，现在挤进来学点真本事，不亏。”

一种轻松的态度包装了精准的判断。

“线上？”孙建明眉毛微挑了一下，“我们现在还是电话、线下自提为主，那个网站是宣传和价格目录。你说线上能说说线上的优势劣势？尤其对我们这种卖光盘硬盘数码产品的？”

话里没提流量、转化率这些后来的术语，毕竟也不知道，但李乐听出来，问题核心没变，成本和效率。

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“劣势明显啊，”李乐接话，“看不见摸不着，隔得远，用户不敢买，尤其是贵重玩意儿。寄送有风险，磕了碰了说不清。汇款麻烦，慢，更不敢先款。但是优势嘛。”

“第一，地方不用讲究，不需要门面，网上就能卖全国，辐射范围大。”

“第二，信息更新快。价格调整不用印传单、雇人发，网站一改都知道了。”

“第三，库存压力理论小点，按单采购按单打包，比摊主压货强。至于第四，”李乐看向孙建明，“未来能省掉中间那些乱七八糟的成本，房租水电人工，直接价格说话。”

“说白了，就是把中关村这套繁琐又黑的流程，给它信息对称加配送透明喽。”

至此，孙建明的态度认真起来，过滤掉李乐的描述，只剩下信息对称、配送透明、按单采购这几个词。这也是他们现在和渠道、市场管理员、黑导购搏斗的核心。

“信息对称，说得轻巧。”孙建明点点头，“网上价格低了，楼下那些渠道商、代理商、甚至柜台的经销商，找上门来骂砸价搞乱市场，工商、市场管理处也找麻烦。价格高了，谁买？”

李乐知道，这是当前，b2c电商面临线下渠道反噬的真实困局。

“那换个玩法呗？”李乐一耸肩，“搞个钻石会员制？交年费，给你真低价。线上线下错货、错型号？要不就主打小众、稀缺型号，线下不好找的，再不然分货走？线上专供几个爆款型号，或者搞点线上特供礼包、套装。”

“线下卖a款，线上卖个配置稍不一样的a+款，价格自然不同，谁也挑不出毛病。”

“另外，拉人入伙。别光自己卖。找那些脑子活的渠道商，让他们从咱这拿货去铺他们的网点，给个好点的线上批发价。他们有钱赚，咱量也起来了，还少个敌人。”

“还有，服务当钱赚。价格稳住大面上，但线上把配送、退换货、延保这些服务都能玩出花来。让买家觉得没花钱或者少花钱，买个安心省心，工商来了咱也有理，我们卖的是服务包！”

“说白了，线上线下一脚踩，得玩差异化和融合，光比价，死胡同。得让楼下那帮人有的赚，或者变成自己人，工商那边也有说法，买家还觉得值，这盘棋才能活。”

“最后还有一招。”

“什么招？”

“干脆在运费上做文章？现在大家快递费都高得吓人，买个小东西不够运费的，你搞个购物满几百免邮？羊毛出在羊身上，但羊觉得值啊。”

孙建明沉默了，像几颗小石子投入了心里的深潭，虽然还没想透波纹会荡到哪里，但触动了。

“成本核算过吗？”他问了个最现实的。

“嘿，成本不就是人堆出来的？”李乐身体前倾，指了指嘈杂的大办公区，“你们现在订单量，高峰一天多少？打包配货几个弟兄？出错返工率多少？快递费成本占订单金额多少？客服一个人管几个电话？平均耗时多久？这都是钱啊！”

“算出这些账，你说的会员费多少合适、免邮门槛多高能覆盖成本不亏本，不就有了？再往后，”

小李秃子用带着点蛊惑的声调，“自己弄个配送队伍？别全指望那几家又贵又慢又乱快递公司？自己仓库发货，自己人送海淀区，快不快？稳不稳？成本能不能算平？试试呗。”

孙建明猛地抬头。

自己搞配送？！这念头，也太超前了！

但“又快又稳”和“口碑”两个词，像磁石一样吸住孙建明，眼下客服电话里，被投诉最多的就是快递延误和损坏！

就在这时，玻璃隔断外一阵激烈的争吵声传了进来：

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