大燕文学

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作战第二（第5页）

洞悉竞争对手的弱点

在戴尔计算机公司的销售部门，办公室里常会摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么？我们的特性是什么？我们的优势在哪里？它们的劣势在哪里？这样做有什么用呢？就是要了解自己的商品特性和竞争对手的商品特性，有针对性地引导客户需求。

除了要了解竞争对手商品的情况之外，还要了解对手公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。

有一位经理曾经说过：“我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。”三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。有心计的销售员会从竞争对手招聘销售员的广告中了解对方销售员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

一般情况下，所谓竞争对手就是其市场定位与我们的市场定位重叠，或者大部分重叠。你的定位决定了你要与谁竞争，而且你有能力击败你的对手。如果一家定位在高端用户，一家定位在低端市场，就不是竞争对手。

找到对手，我们就要对其进行分析，企业间的竞争往往在商品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。销售员对竞争对手分析包括以下几个方面。

市场：区域销售员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。商品：了解竞争对手商品的质量、关键的技术水平、包装和规格。价格：了解竞争对手的商品价格及定价的原因。数量：了解竞争对手商品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞争商品在媒体广告投入的种类、分布、频段和力度等。服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级等等。

人的因素：了解竞争对手销售员的素质及发展地区业务的思路和常用方法，包括竞争对手销售代表的性格、特点、优点及缺点等。销售员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。对竞争对手的分析包括全国的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。

[处世使用范例]

从他人那里获得资源

在人生活动中，“胜敌而益强”的思想主要表现为借人之长，补己之短，变我弱为我强。不要忽视你遇到的任何人，因为在人生道路上，你并不知道前面有什么在等着你，你也不知道在向你伸出的手中哪一双有足够的力量支撑你。要学会带着慧眼去认人、识人，发现那些能够助你一臂之力的人。

汤姆逊是一位演员，刚刚在电视上崭露头角。他英俊潇洒，很有天赋，演技也很好，开始扮演小配角，现在已成为主要角色演员。从职业上看，他需要有人为他包装和宣传以扩大名声。因此他需要一个公共关系公司为他在各种报刊杂志上刊登他的照片和有关他的文章，增加他的知名度。

不过，要建立这样的公司，汤姆逊拿不出那么多钱来。偶然一次机会，他遇上了爱莎。爱莎曾经在一家最大的公共关系公司工作了好多年，她不仅熟知业务，而且也有较好的人缘。几个月前，她自己开办了一家公关公司，并希望最终能够打入公共娱乐领域。到目前为止，一些比较出名的演员、歌星、夜总会的表演者都不愿同她合作，她的生意主要还只是靠一些小买卖和零售商店。当汤姆逊把他的想法告诉爱莎后，爱莎一拍即合，与他联合干了起来。

汤姆逊成为了爱莎的代理人，而她则为他提供出头露面所需要的经费。他们的合作达到了最佳境界，汤姆逊是一名英俊的演员，并正在时下的电视剧中出现，爱莎便让一些较有影响的报纸和杂志把眼睛盯在他身上。这样一来，她自己也变得出名了，并很快为一些有名望的人提供了社交娱乐服务，他们付给她很高的报酬。而汤姆逊不仅不必为自己的知名度花大笔的钱，而且随着名声的增长，也使自己在业务活动中处于一种更有利的地位。

汤姆逊发现了爱莎身上所蕴藏的不为别人知晓的财富，即使爱莎当时并没有显示出惊人的魄力，而事实上，正是这个别人眼中的弱者满足了汤姆逊的需要，为他带来的巨大的声誉和财富。

为人处世不要轻视你所遇到的任何人，即使他目前正处于不利的境遇中，你也不要忽视他身上的潜能。一个人是完全不成大合唱的，必须借他人之力。想成大事者，最紧要的任务是学会如何“借”字牌，从他人那里获得资源，获得力量，以凝聚成大事的力量。

故兵贵胜，不贵久

[兵家使用范例]

被闷死在地堡的日军

战争中，时间就是胜利的保证，谁抢先占领了战争的先机谁谅最有可能取得战争的胜利。

战争史上“兵贵胜，不贵久”的战例数不胜数。第二次世界大战时，美军日军在一认海岛上发生了激烈的争夺战，日军凭借有利地势，在结实的熔岩下建设了明、暗合的一百八埂多个地堡，美军的坦克、大炮怎么也奈何不了它们，美军的进攻严重受挫。美军指挥官斯普鲁恩斯召集全体官官研究对敌方案，一位工程技术军官提出了一条奇妙的建议：“日军的地堡是凭借山岩建设的，的确坚不可摧，不过这些地堡有一个共同的弱点——进出口都格外狭小，如果我们能用快速水泥将其封死，日军必将全部闷死在地堡里面。”好主意！斯普鲁恩斯命令连侂将坦克改装成推土机，将把快速水泥运到前钱。第二天早上，美军停止对日军的炮击，无数辆“坦克推土机”推着黑乎乎的搅拌好了的快速水泥，冲向日军地堡。日军迷惑不解，以为是美军的“美式武器”。正在目瞪口呆之际，“坦克推土机”山推着快速水泥将地堡的进出口全部堵死。“快速水泥”顾名思义，凝结的速度十分快，日军在地堡里尚未想出对策，水泥已经凝固，一百八十多个日军官兵在地堡中全部窒息而死，美军大获全胜。

[商战使用范例]

商场“快枪手”

“兵贵神速”在现代经济领域中，这是世界著名企业家们积累的一条成功经验。

“趁早抓住机会，乘势开拓，就能成功。”这是富豪哈默的座右铭。

哈默是商场“快枪手”，他总是不失时机地从一个领域转到另一个领域。

一次偶然机会，哈默走入一家苏联商店，买一支铅笔。售货员递给他一支。哈默马上到，连铅笔这种小文具也要进口，可见苏联落后。远远满足不了市场需要。苏联当时有一亿人口，政府工农大众学文化，铅笔需求量大。

哈默决定在苏联办一家铅笔厂。他正式向苏联政府提出办厂申请，并很快得到了批准。哈默不愧为商界“快枪手”，拿到批文后，以最快速度在苏联选定厂址。

经过努力，哈默的铅笔厂正式投产。哈默该厂生产的铅笔价廉物美，深受苏联人的欢迎，没过多久就风靡全苏联，将德国产的铅笔的铅笔挤出了市场。

俗话说：一步先，步步先。哈默在苏联办铅笔厂功成的经验告诉我们，谁能把握住市场脉搏，抢先做出决定，谁就能掌握住商战主动权，出敌不意，迅速克敌制胜，占领市场，赢取丰厚的利润。

[处世使用范例]

打时间差赢得官司

抓住了时间，就抓住了机会，就抓信了放弃，就赢得了一切，在生活中，能抓信时机，就可以立于不吸之地。

詹妮芙·帕克小姐是美国鼎鼎大名的女律师。她曾被自己的同行——马格雷先生愚弄过一次，不过，恰恰是这次愚弄使的詹妮芙·帕克小姐名气全美国。

一位名叫康妮的小姐被美国“全国汽车公司”生产的一辆卡车撞倒，由于司机踩了刹车，卡车把康妮小姐卷入车下，导致康妮小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎，康妮小姐是自己在冰上滑倒摔入车下，还是被卡车卷入车下，马格雷先生则巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，康妮小姐因此败诉。

于是康妮小姐向詹妮芙·帕克小姐求援，詹妮芙通过调查掌握了全国汽车公司的产品近5年来的15次车祸——原因一模一样，于是推断出该汽车的制动系统有问题，急刹车时，车子后轮都会打转，而受害者卷入车底。詹妮芙对马格雷说：“卡车制动装置有问题，你隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给康妮小姐，否则，我们将向法庭提出控告。”老奸巨滑的马格雷回答道：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期后回来，届时我们研究一下，再做适当安排。”

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