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第三部分 办事时的心计学（第4页）

兴趣、利益诱惑法在具体运用时也有一些小窍门。

1.用兴趣让对方跟着自己

利用那些新颖的东西来引起对方强烈的注意，引起对方的好奇心，使对方常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白。这时对方就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能会被你牵着鼻子走了。

但要注意的是，当我们很谨慎地根据对方的经验、兴趣，而设法接近对方时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些对方“熟悉”的成分即与对方的经验接近的东西。因为我们的目的是不但要抓住对方的注意，还必须把握住对方的注意力而使对方折服。

2.诱之以利让对方感觉到希望的牵引

吊人胃口，也可以说是“利而诱之制人术”，是“诱之以利，将欲予之，而先不予”，让想要得到利益之人长期生活在隐隐约约的希望之中。这样，就会让这个抱着希望的人死心塌地地为你办事。

这一心理规则能够给要办事的朋友一个很好的启示：首先，要想达到自己的目标，就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大话。于是，在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就是你牵着他鼻子走的时候了。

而资本全在自己开发，一无所有本身就是资本：你有宝贵的生命，你有一个发达的大脑，你有无牵无挂的潇洒。于是，你会根据那时那刻的种种条件设计出一个最有效的办事方案，付诸行动，保证你能成功。

此外，我们大可不必有求于人便感觉低人一等的被动消极想法，而应利用本身的资本去吸引他，去打动他，这才是办事的最高境界。

天下熙熙，皆为利来

古时候，孟尝君田文受国君宠爱时，一大批人投奔到他的门下，最多时食客有好几千人。后来，国君对他起了疑心并撤掉了他的职务，他只好离开国都，回到自己的封地上去。让他万万没有想到的是，那几千个平时口口声声仰慕他、愿意终生追随他的食客，一下子走得没影了，只有一个名叫冯的人愿意继续跟着他。后来，在冯的策划下，国君重新信任田文。田文官复原职，那些当初弃他而去的食客，都表示出很懊悔并想继续追随他的意思。田文恨恨地对冯说：“他们当初弃我而去，现在还有脸回来？谁好意思走到我面前，我一定要将唾沫吐在他脸上！”

冯劝道：“一个人富贵了，宾客自然多；贫贱了，宾客自然少，这是必然的道理。以前，人家争先恐后地投奔您，是因为您这儿有他们需要的东西；后来他们离开您，是因为您这儿已经没有他们需要的东西了，有什么可抱怨的呢？”

田文恍然大悟，心里的怨意顿消。后来，那些食客陆续前来投奔，他一如既往地接待他们，并且毫无芥蒂。

不少人认为，真挚的感情必须超脱利益关系，否则就不纯洁了。

其实，从广义上来说，利益不仅包括金钱，还包括其他具有吸引力的东西，比如财富、权势、才能、相貌、品德、力量、健康等都是有形或无形的利益。一个人爱上另一个人，一定是喜欢他拥有的某种利益，要想得到超越利益关系的“纯洁”的爱，根本是不可能的。一个漂亮姑娘会爱上一个穷困潦倒、胸无点墨，还有酗酒和赌博等恶习的老叫花子吗？这是根本不可能的。

从单项利益来说，爱财或爱才并无差别。认为爱财就趣味低，爱才就品位高，不过是酸文人的片面之词罢了，人们真正追求的还是综合利益。女孩的梦中情人是白马王子，男孩的梦中情人是白雪公主，很大程度上是因为王子和公主能满足他们所需求的利益。

某些人不管自己这方面是否有值得爱的地方，便要求得到对方超脱利益关系的真爱，是不现实的。如果问爱他们什么，他们会说：爱我的心。但是，如果他们的心里没有善意只有恶念，没有温暖只有冷酷，没有宽厚只有自私，又有什么可爱之处呢？

所以，超越利益关系的爱是不合逻辑的，推断起来，它的结论是：“因为是我，所以你应该无条件地爱我。”这是小孩子对父母的要求，不适合现实的成人世界。

大人物都知道，世上没有无缘无故的爱，因此他们也从不要求别人无条件的爱。要求别人无条件的爱，就像买东西不给钱一样，是不合理的。我们只有不断提升自己，让自己有值得别人去爱的东西，那么我们才将永远不乏别人的爱。

利益均占，一荣俱荣

美国南部某州，每年都要举行一次南瓜大赛。有一位农场主年年都夺得金奖，而且每次得奖后，都会把种子分给邻居。有人问他为什么如此好心，他说：“我这样做其实是在帮自己。为什么呢？如果别人家的南瓜品种很差，蜜蜂在传花授粉时，势必会使我家的南瓜受到污染，这样就培养不成优质南瓜了。”

天下事都是如此：一荣俱荣，一损俱损。所以，无论你如何努力发展自身能力，都比不上三个以上的人合作产生的力量大。如果你想要取得成功就要设法帮助身边的人一同强大起来，而不是削弱他们以显示自己。所以要想合作制胜，就一定要培养“利益均沾”的理念，抛弃“独享其功”的思想。

有一位男士，从小成绩优秀，考试总是班上头一名，大家都夸他将来一定大有出息，只有他的班主任摇头表示这个孩子将来不一定有出息。为什么呢？因为他的竞争心理太强，而且比较自私。同学们有不懂的问题想请教他，他要么置之不理，要么敷衍应付。因为他不愿为别人花自己的时间，而且总是担心别人超过自己。

老师劝他：“全国有几百万考生，你的竞争对手不是你的同学，而且帮助同学并不会浪费你的时间，在给同学讲解问题时，也会加深你对这些问题的理解。”

对老师的话，他置若罔闻。后来他考上了一所著名大学，毕业后供职于一家大公司。正如老师所说的那样，十年过去了，他并未表现出有出息的样子。因为他老是将身边的同事当成竞争对手，没有合作意识也没有合作能力。他从不跟同事分享信息和经验，人际关系也很糟，工作也没有起色。很多能力不如他的人都升职了，他却总是得不到重用。

小人物并非都是没有能力的人。他们的问题是，只追求自己的成功，不管别人成功甚至不希望别人成功，所以他们不能将自己的能力跟团队很好地融合在一起以获得升华。

我们需要切记的是，只有优秀的团队，没有优秀的个人。处在一个失败的团队，个人再优秀，也是失败者。所以，我们要考虑的不仅仅是自己如何成功，同时也要考虑如何帮助他人、帮助团队获得成功。

孙武“率三万军，横行天下无敌”，不是他自己有多么神勇，而是他懂得用上乘兵法约束部下，使团队潜力发挥得淋漓尽致。项羽不愿学剑法，要学“万人敌”的本事，因为他知道，虽然自己天生神力，能举千斤重鼎，对付三五十个人不成问题，但遇到千军万马也还是没戏。

毛泽东也是一个合作专家，他的“团结一切可以团结的力量”，就体现了一种高瞻远瞩的合作制胜的思路。他最喜欢用的“诱敌深入，集中优势兵力歼其一部”的战术，就是典型的“靠合作取胜”。即集合自己的优势力量，打击敌方合作意识薄弱的冒进者。

总之，合作意识、分享意识是一个想成功的人所必须具备的。

投其所好，巧灌“迷魂汤”

第二次世界大战后期，日军在南太平洋战场上节节败退。一次，美军攻占了一个日军驻守的岛屿，日军残余部队退缩到一个山洞中负隅顽抗。美军喊话让他们投降，并许诺优待他们，决不伤害他们的性命。但日军不为所动，继续朝洞外开枪。因为他们满脑子武士道思想，不像美军士兵那么爱惜生命。

这时，一位美军士兵开玩笑说：“如果投降，可以带你们到好莱坞瞻仰女明星的风采。”话音刚落，枪声便停了。接着，日本兵一个个爬出洞穴缴械投降了。

那位美国兵真是说到点子上了，这群日本兵不怕死，但却仰慕明星。听说能有机会见识神话般的女明星，便又有了生的欲望。后来，美军司令部为了维护信誉，真的安排他们到好莱坞一游，让他们大饱眼福。

有一句话说得好：“了解人性人情，你就无所不能。”了解对方喜欢什么，讨厌什么，渴望什么，害怕什么，你就能控制对方的心情，牵着他的鼻子走了。

人的正常心理是：尽量逃离自己害怕的事物，而趋向自己渴望的事物。你只要知道对方害怕什么，喜欢什么，并施展适当的手段，你就能拿住他的七寸。

懂得控人之术，能使对方像喝了“迷魂汤”一样，随着你的指挥棒转。下面介绍就两种“灌迷魂汤”的技巧。

第一种是，调动对方内心的欲望。人的欲望不尽相同，根据不同对象，找出他心中最渴望的事，重点突破，就能撕开他的心理防线。

人既有个性，又有共性。“饮食男女，人之大欲存焉”，这是共性。就个性而言，就要根据具体对象来考察，没有定规。要调动对方的欲望，最好从个性入手，探知他心中最渴望的东西，并提供恰如其分的诱饵，然后他就会上钩。

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